काठमाडौं, ७ भदौ । नेपालमा व्यवसाय सञ्चालन गर्ने तरिका र ग्राहकको खरिद व्यवहारमा पछिल्लो समय तीव्र परिवर्तन देखिन थालेको छ।

प्रविधिको बढ्दो प्रयोगसँगै ग्राहकले कुनै व्यवहारमा परिवर्तन आएको छ।वस्तु वा सेवा खरिद गर्नुअघि नै त्यसबारे जानकारी लिने, विभिन्न विकल्पसँग तुलना गर्ने र आफ्नै आधारमा निर्णय गर्ने अवस्था बनेको छ। यस्तो परिवर्तनसँगै व्यवसायले आफ्नो बिक्री गर्ने तरिका र बिक्री टोलीलाई पनि समयअनुकूल परिवर्तन गर्नुपर्ने आवश्यकता बढेको एस्सेन्डिफ्लाइ म्यानेजमेन्ट प्रालि। का संस्थापक निर्देशक विवेक भण्डारी बताउँछन्।

विगत आठ वर्षदेखि व्यवसाय परामर्शको क्षेत्रमा काम गर्दै आएको एस्सेन्डिफ्लाइ म्यानेजमेन्टले विशेषगरी व्यवसायको बिक्री प्रणालीलाई व्यवस्थित र प्रभावकारी बनाउने क्षेत्रमा काम गर्दै आएको भण्डारीले बताए। कम्पनीले विभिन्न व्यवसायका बिक्री टोली तथा बिक्री विभागलाई आवश्यक तालिम, परामर्श, अध्ययन तथा कर्मचारी छनोटमा सहयोग गर्दै आएको उनको भनाइ छ।

एफएमसीजी, उत्पादन, व्यापार, सवारीसाधन, सूचना प्रविधि तथा प्रविधिमा आधारित सेवा लगायतका विभिन्न क्षेत्रमा रहेका कम्पनीसँग काम गर्दै आएको उनले जानकारी दिए। व्यवसायको आकार र प्रकृतिअनुसार बिक्रीका माध्यम विस्तार गर्ने, नयाँ बजार पहिचान गर्ने, बिक्री टोलीको संरचना तयार गर्ने तथा बिक्री प्रणालीमा देखिएका समस्या समाधान गर्न कम्पनीले परामर्श दिँदै आएको भण्डारीले बताए।

उनका अनुसार पछिल्लो समय नेपाली व्यवसायमा स्वदेशी बजारसँगै अन्तर्राष्ट्रिय बजारमा प्रवेश गर्ने चाहना पनि बढिरहेको छ। यसले नेपाली कम्पनीका लागि विश्व बजारमा आफ्ना वस्तु तथा सेवा बिक्री गर्ने नयाँ सम्भावना सिर्जना गरिरहेको उनको भनाइ छ।

ग्राहक बदलिँदा बिक्री गर्ने तरिका पनि बदल्नुपर्छ

भण्डारीका अनुसार अहिले व्यवसाय क्षेत्रमा देखिएको सबैभन्दा महत्वपूर्ण परिवर्तनमध्ये एक ग्राहकको खरिद व्यवहारमा आएको परिवर्तन हो। पहिले ग्राहकले बिक्रीकर्ताले दिएको जानकारीलाई नै मुख्य आधार बनाएर वस्तु वा सेवा खरिद गर्ने गरे पनि अहिले अवस्था त्यस्तो छैन।

आजका ग्राहकले खरिद गर्नुअघि इन्टरनेट तथा अन्य माध्यमबाट आफैं जानकारी लिने, मूल्य र गुणस्तर तुलना गर्ने तथा आफूलाई आवश्यक वस्तु वा सेवाबारे अध्ययन गर्ने गरेको उनले बताए।

“पहिले ग्राहकले बिक्रीकर्ताले भनेको कुरालाई नै विश्वास गर्नुपर्ने अवस्था थियो। अहिले ग्राहक आफैंले जानकारी लिन, तुलना गर्न र त्यसको सत्यता जाँच गर्न सक्छन्,” भण्डारीले भने, “त्यसैले अहिले जानकारी लिएर आउने ग्राहकलाई बिक्री गर्नु र पहिलेको ग्राहकलाई बिक्री गर्नुबीच ठूलो अन्तर छ।”

उनका अनुसार ग्राहक पहिलेभन्दा धेरै जानकारी लिएर व्यवसायसम्म पुग्न थालेकाले बिक्रीकर्ताको भूमिका पनि परिवर्तन भएको छ। अब बिक्रीकर्ताले आफ्नो वस्तु वा सेवाको विशेषता मात्र बताउनेभन्दा ग्राहकको आवश्यकता, समस्या र अपेक्षा बुझेर त्यसअनुसार समाधान प्रस्तुत गर्न सक्नुपर्छ।

बिक्रीलाई व्यवसायको रणनीतिक पक्षका रूपमा बुझ्न आवश्यक

व्यवसाय परामर्शको सामान्य उद्देश्य कम्पनीमा देखिएको समस्या पहिचान गरी त्यसको समाधान खोज्नु भए पनि एस्सेन्डिफ्लाइ म्यानेजमेन्टको विशेष ध्यान बिक्री टोली, बिक्री संरचना र बिक्री विभागमा देखिएका चुनौती समाधान गर्नेतर्फ रहेको भण्डारीले बताए।

उनका अनुसार कुनै कम्पनीको बिक्री कमजोर हुनुको कारण एउटै हुँदैन। कतिपय अवस्थामा बिक्री रणनीति नै कमजोर हुन सक्छ भने कतिपय अवस्थामा सही व्यक्तिलाई सही जिम्मेवारी नदिइएको हुन सक्छ। त्यस्तै बिक्री टोलीलाई ग्राहकसँग कसरी प्रस्तुत हुने, कसरी कुराकानी गर्ने, कसरी सम्झौता गर्ने र सम्भावित ग्राहकलाई वास्तविक ग्राहकमा रूपान्तरण गर्ने भन्ने विषयमा थप तालिम आवश्यक हुन सक्छ।

“व्यवसायको बिक्रीलाई केवल सामान बेच्ने कामका रूपमा हेर्नु हुँदैन। बिक्री व्यवसायको महत्वपूर्ण रणनीतिक पक्ष हो,” उनले बताए। उनका अनुसार कम्पनीले आफ्नो बिक्री प्रणालीलाई व्यवस्थित बनाउन सकेमा बजार विस्तार गर्न, नयाँ ग्राहक जोड्न र विद्यमान ग्राहकसँग दीर्घकालीन सम्बन्ध कायम गर्न सहज हुन्छ।

व्यवसाय सुरु गर्नुअघि ग्राहक पहिचान गर्नुपर्छ

भण्डारीले कुनै पनि व्यवसायको केन्द्रमा ग्राहक रहेको बताए। उनका अनुसार व्यवसाय सुरु गर्दा पहिले पसल वा कम्पनी स्थापना गर्ने र त्यसपछि ग्राहक खोज्नेभन्दा आफूले लक्षित गरेको ग्राहक को हो भन्ने पहिचान गर्नु महत्वपूर्ण हुन्छ।

ग्राहकको आवश्यकता, समस्या र अपेक्षा बुझेर त्यसअनुसार वस्तु वा सेवा तथा त्यसबाट प्राप्त हुने मूल्य निर्धारण गर्न सकेमा व्यवसायलाई दीर्घकालीन रूपमा अघि बढाउन सकिने उनको भनाइ छ।

“पहिला व्यवसाय खोल्ने र त्यसपछि ग्राहक खोज्नेभन्दा पहिले आफूले सेवा दिन खोजेको ग्राहकको पहिचान गर्नुपर्छ। उसलाई के मूल्य प्रदान गर्न सकिन्छ भन्ने बुझेर व्यवसायलाई त्यससँग जोड्न सकियो भने अझ व्यावसायिक र दीर्घकालीन व्यवसाय बनाउन सकिन्छ,” भण्डारीले भने।

उनका अनुसार ग्राहकको वास्तविक समस्या पहिचान नगरी केवल उत्पादन वा सेवा बिक्री गर्ने उद्देश्यले सञ्चालन गरिएका व्यवसायलाई दीर्घकालीन रूपमा टिकाउन कठिन हुन सक्छ।

प्रविधि र कृत्रिम बुद्धिमत्ताले बिक्री प्रणालीलाई थप प्रभावकारी बनाउँदै

पछिल्लो समय डिजिटल प्रविधि र कृत्रिम बुद्धिमत्ता अर्थात् एआईको प्रयोगले पनि व्यवसायको बिक्री प्रणालीमा नयाँ सम्भावना सिर्जना गरिरहेको भण्डारीले बताए।

ग्राहक पहिचान गर्ने, ग्राहकको व्यवहारबारे जानकारी संकलन तथा विश्लेषण गर्ने, सम्भावित ग्राहकसम्म पुग्ने र व्यवसायिक निर्णय लिनेजस्ता काममा प्रविधिको प्रयोग बढ्दै गएको उनको भनाइ छ। उनका अनुसार सही रूपमा प्रयोग गर्न सकेमा प्रविधि र एआईले बिक्री टोलीलाई ग्राहकको आवश्यकता बुझ्न, सही ग्राहकसम्म पुग्न तथा बिक्री रणनीति तयार गर्न सहयोग पुर्‍याउन सक्छ।

तर प्रविधिको प्रयोगसँगै बिक्री टोलीले आफ्नो मानवीय पक्षलाई पनि बलियो बनाउनुपर्ने उनले बताए। ग्राहकसँग विश्वासको सम्बन्ध निर्माण गर्ने, उनीहरूको समस्या बुझ्ने र उपयुक्त समाधान दिन सक्ने क्षमता अझै पनि बिक्री प्रक्रियाको महत्वपूर्ण पक्ष रहेको उनको भनाइ छ।

नेपाली व्यवसायका लागि विश्व बजारमा नयाँ अवसर

नेपाली व्यवसायले पछिल्लो समय स्वदेशी बजारभन्दा बाहिर पनि आफ्नो बजार विस्तार गर्ने सोच बनाउन थालेको भण्डारीले बताए।

नेपाली कम्पनीलाई आफ्ना वस्तु तथा सेवा विश्व बजारमा बिक्री गर्न विभिन्न डिजिटल माध्यमले सहज बनाउँदै गएको र अर्कोतर्फ नेपाली ग्राहकलाई पनि विश्व बजारबाट वस्तु तथा सेवा खरिद गर्न पहिलेभन्दा सहज भएको उनले बताए।

“खरिद र बिक्री निरन्तर चलिरहने प्रक्रिया हो। त्यसैले ग्राहकको व्यवहार परिवर्तन भइरहँदा व्यवसायले आफ्नो बिक्री गर्ने तरिका र बिक्री टोलीलाई पनि सोहीअनुसार परिवर्तन गर्न आवश्यक छ,” उनले भने।

उनका अनुसार विश्व बजारमा प्रतिस्पर्धा गर्न चाहने नेपाली व्यवसायले आफ्नो उत्पादन वा सेवाको गुणस्तरसँगै बिक्री प्रणालीलाई पनि अन्तर्राष्ट्रिय स्तरअनुकूल बनाउन आवश्यक छ।

बिक्री टोलीलाई पनि समयअनुसार विकास गर्नुपर्छ

बदलिँदो बजारमा व्यवसायको सफलता उत्पादन वा सेवामा मात्र निर्भर नहुने भण्डारी बताउँछन्। ग्राहकको व्यवहार, बजारको अवस्था र प्रविधिमा आएको परिवर्तनअनुसार बिक्री टोलीलाई पनि निरन्तर विकास गर्नुपर्ने उनको भनाइ छ।

उनका अनुसार बिक्री क्षेत्रमा काम गर्ने कर्मचारीलाई ग्राहकसँग कसरी प्रस्तुत हुने, ग्राहकको आवश्यकता कसरी बुझ्ने, प्रभावकारी रूपमा कुराकानी कसरी गर्ने, सम्झौता कसरी गर्ने तथा बिक्रीलाई दीर्घकालीन ग्राहक सम्बन्धमा कसरी परिणत गर्ने भन्ने विषयमा नियमित तालिम र सहयोग आवश्यक हुन्छ।

“ग्राहक परिवर्तन भएको छ भने बिक्री टोली पनि परिवर्तन हुनुपर्छ। बजार परिवर्तन भएको छ भने बिक्री गर्ने तरिका पनि परिवर्तन हुनुपर्छ,” भण्डारीले जोड दिए।

उनका अनुसार आगामी दिनमा नेपाली व्यवसाय स्वदेशी बजारसँगै विश्व बजारमा प्रतिस्पर्धा गर्ने चरणमा प्रवेश गर्दै जाँदा व्यावसायिक बिक्री व्यवस्थापन, डिजिटल प्रविधि, कृत्रिम बुद्धिमत्ता र व्यवसाय परामर्शको भूमिका अझ महत्वपूर्ण हुँदै जानेछ।

बदलिँदो ग्राहक व्यवहार र प्रविधिलाई समयमै आत्मसात् गरी आफ्नो बिक्री प्रणालीलाई रूपान्तरण गर्न सक्ने व्यवसायले नै दीर्घकालीन रूपमा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल गर्न सक्ने भण्डारीको निष्कर्ष छ।